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班课续费率从13%到98%,这位老师是怎么做到的?

说到续费,很多刚进入教培行业的老师想法是,一个老师只要能把知识点讲清楚,把题讲明白,最终让孩子的成绩提升就可以了。因为想着孩子的成绩提升了,那家长不就会认可我了吗,从而不就会自发地续费了吗?

真的是这样吗?

我们采访了一位在教培行业经验丰富的老师,这位老师在最初进入教培行业时也是这么想的,他的经历或许能给我们一点启发,来听听他是怎么说的吧。

一位教培行业资深一线老师的自述:

最开始其实我也这么想,并且在最初的一段时间,我主要带一对一,带了很多孩子,孩子们成绩提升的也非常快,续报的时候创下了当时校区的续费记录,我的续报率达到了100%。

领导看到我的战绩后也觉得非常不错,就和我说:你下学期的时候带一个班课吧。我当时也是初生牛犊不怕虎,心想班课不就是班里孩子多一点嘛,虽然之前没上过班课,但没吃过猪肉还没见过猪跑嘛,就一口答应了下来,“没问题领导,您就放心的交给我吧!”

但当我真正开始上课以后,第一堂课就狠狠被打了脸。

第一堂课我发现怎么样都管不住那些孩子,当时的心里万分崩溃,也很奇怪:为什么一对一的孩子,我只要说一句就很乖,班课怎么会这么乱?

结果第一节课原本计划的教学进度完全进行不下去,一节课都在维持课堂秩序,内容没讲多少。

在这学期的第三次课,我就收到了教学生涯当中的第一个投诉,理由是老师课控能力太差。上到期中的时候,收到了第一个退费,理由是孩子的成绩没有提升,等到需要续费的时候,一个15人的班,最后只续了2个人。最终,我的第一个班课解散了。

这次班课的经历,对我的打击还是挺大的,刚开始我始终都没有想明白:为什么我引以为傲的教学在班课里起不到作用,为什么曾经最让我自豪的续报率现在这么惨不忍睹?

领导当时也没过多责备,就说年轻人还是功夫差点火候,给你半年的时间,你去听一听那些优秀的班课教师是怎么上课的,你觉得你可以了,再来找我,我再给你一次机会。

在这之后的半年时间,我刻意地减少带课量,然后经常去听那些优秀班课老师是如何上课的,去学习他们是如何做课堂管理的,去研究为什么他们的续报率会那么高。

半年过去后,我又接手了一个15人的新班级,最后到续费期时,班里的15人都完成了续报,并且还产生了5个转介绍。从那时起到现在,我的续班率就没有再低于过98.3%。

从这位老师的经历中,我们能很清楚地看到,想要做好续费,只上好课是远远不够的。

那续费为什么这么难,又该怎么做好呢,今天我们从这四个方面来聊一聊:

  • 班课和一对一的不同

  • 课前三备

  • 课中三练

  • 续报两推

01

班课和一对一的不同

在了解班课续报前,我们首先要明确班课和一对一的不同之处是什么,而恰恰也是这些不同就会影响最后的续班结果。

灵活性不同

这是班课和一对一最大的区别之一。一对一老师可以根据孩子的学习状况,及时进行调整授课内容和进度。但班课不是这样,班课有固定的授课进度和节奏,每个知识点学完后,班上孩子的掌握程度肯定不一样,所以最后的成绩也必然会受到影响。孩子的成绩如果没有明显的提升,那么家长续费的意愿就会大大降低。

受关注程度不一样

一对一就一个孩子,不管孩子如何两个小时的时间内老师就围绕这个孩子转,所有的注意力都在一个孩子身上。但班课上老师很难关注到每一个孩子,尤其是人数超过5个以后,而且有的孩子属于特别渴望老师关注自己,老师对他的关注减少,孩子的感受就会下降;还有一种情况是,班级里有特别差的孩子,如果想上课提问他,你会发现要耗费很长时间在这一个学生身上,课堂的进度就会受到影响,为了保证课程顺利进行,所以老师会尽量减少提问他,这个孩子受到的关注就会越来越少,最后续费的可能性就会非常小。

课堂管理难度不一样

对于一对一来说,其实没有课控而言,老师时时刻刻都在盯着学生,学生稍有走神都可以看出来,有小动作也可以及时制止,更不存在和同桌交头接耳这些情况。

但如果是班课,上面的情况就会集中式爆发,一个学生先开始说话,然后就会连带着很多人开始说话,如果老师挑一个人批评,孩子也不会服气,凭什么只说我一个。

如果一个班课老师的威信建立不起来,那课堂就会很难控制,课堂效果一乱,孩子的成绩受到影响,那么家长续费的可能性就又会降低。
02

为什么数据好的班课

老师都会精心准备三件事?

当你认识到班课和一对一的不同之处,其实也就找到了续费的难点所在。接下来我们一一来解决这些问题。

首先大家思考一个问题,续费的起点是从哪里开始?

是最后1节课,还是倒数第4次课,还是第1节课?

其实对老师来说,续费的起点,是从备课开始的。

要想做好续费,老师就要做好备课。一个好的备课流程,要从三个方面出发:备课程,备家长和孩子,还有备自己。

1.备课程

第一,备课的节奏

开课前一个月:通过一个月的时间,老师要把这一学期所有要讲的内容先自己过一遍,掌握这一学期要讲哪些知识点,会遇到哪些题型,解题方法和技巧有哪些等等。

开课前一天:如果是有一定经验的老师,就把要讲的课程自己至少先讲5次。如果是新老师,要把准备说的话写成逐字稿,自己再练习至少讲10次,这样就可以在面对学生时,让自己更像一个成熟的老教师。

第二,备课的内容

第一步,刷教材。

先把上课要用的教材做一遍,其实这点很多老师就做不到,大部分老师通常都是上课前一天,看一下明天上课要讲什么知识点,要讲什么习题;甚至一些老教师可能都不会备课,课堂上边看边讲。

一个好的备课,老师一定要提前一个月把教材先刷一遍,刷一遍以后做到心里有数,对于课堂上要呈现的内容也会更加熟悉。

第二步,刷参考书。

把市面上学生最常用的参考书买回来刷一遍。为什么要做参考书呢?如果你是一个入行三年以内的老师,这一步一定要做。因为新老师最容易犯的的错误就是干讲知识点。

由于新老师经验不足,对于知识的总结也不到位,所以课堂上知识的讲解会非常枯燥,此时,市面上的参考书就会起到非常大的作用。

另外参考书上针对知识点的经典例题都是选自各个地区考试的真题,这些其实都是上课的素材。

在讲完一个知识点后老师可以用参考书上的题目来给学生做练习,如果老师能准确说出这道练习题是哪个学校哪次考试的第几题,学生看你的眼神都会变得特别崇拜:哇,老师这都能记得住。

只要学生认可老师,主动性也就有了,成绩提升就会变得很容易,因为他信任你,知道你可以让他变得更好。

第三步,看公立校的教材和练习册

不管是学校组织的考试,都是围绕课本上的内容展开的,课本是考试的核心。

看课本,重点就是课本上的知识点、例题、图片等等。看过课本以后,老师要能做到对知识点张口就来,一字不差地说出来。在讲解过程中,就要把书上的内容讲给学生,带着他们先把课本吃透。

做学校习题册的目的,是为了保证孩子们的期中考试成绩和期末考试成绩。为什么这么说呢?因为学校的期中考试和期末考试肯定有依据的,很多学习出题时都会出和习题册上类似的题型。

当老师提前把学校的习题册做完,在平时上课时把这些题型穿插到练习和课后的作业当中,让孩子吃透这些题目,那考试成绩肯定是不会低的。

第四步,看名师课程

老师要提前在网上找到名师的授课视频,或者是去听机构其他大牛老师的课程,向他们学习如何讲解每个知识点的,在讲解时是如何引入的,讲了什么例子可以让孩子们更好的理解,把这些记录下来运用到自己的课程当中。

第五步,磨课批课

一般机构都会有教研组,如果还没有的学校要抓紧组建啦!

教研组的作用就是帮助老师进行磨课和批课,通过教研组老师的指导,老师就可以发现自己授课过程中的问题所在,把问题提前暴露出来加以改正,正式上课时就会更加顺利。

这五步做完,一个老师的备课程才能算结束。

2.备学生和家长

备学生

备学生从三个方面进行:备孩子的学习情况,备孩子的爱好,备孩子的习惯和班级规定。

备学习:老师要在开课前和家长打电话沟通,目前孩子已经学到了哪里,学习过程中孩子出现了什么问题,了解孩子的学习情况。

备爱好:这是为了老师上课时的互动做准备,因为老师和孩子之间总会存在年龄差,在上课过程中老师肯定会举很多例子,如果老师举的例子学生根本不知道是什么,或者根本不感兴趣,那就无法互动了。

了解学生的爱好,就可以用学生们喜欢的东西来举例,孩子会更容易听的懂,也更容易接受。

备习惯:就是了解孩子的习惯问题,各位老师肯定会有同感,一个孩子的成绩出现问题,很大一部分原因是因为孩子的学习习惯出了问题。学习习惯从四个方面出发:复习习惯,听讲习惯,笔记习惯和作业习惯。

一个班上有很多学生,每个学生又有非常多的信息,为了能清晰准确掌握每个孩子的情况,我们要利用工具表格来记录关于学生的信息。


当了解这个班里孩子的大致情况以后,接下来需要制定班级规则。

班规决定了班风,一个班上孩子是否会积极发言,是否会很闹腾,完全取决于班规的设定。老师要提前明确的告诉孩子们什么该做,什么不该做。班规设定好以后,为了让孩子们遵守班规,老师要设定好奖惩措施,通过这个方法来引导孩子们遵守你的班规。


制定好班规后,课前给每个孩子打印一份,让孩子签上自己的名字,更具有仪式感。

备家长

一般的班课,很多家长都会旁听,尤其是前几次课,所以还需要提前备家长。

家长听课的目的一般有两个:一是看老师的授课水平如何,二是观察自己家的孩子上课的状态怎么样。

老师的授课水平取决于课程的权威性。在备课中我们也说到,如果一个老师张口就能说出现在的练习题是哪个学校哪次考试的第几题,不仅学生会崇拜你,家长也会认为你是一个经验丰富的老师。

孩子的上课状态则取决于孩子在课堂上互动的参与度。老师在和家长沟通的时候,家长们说的最多的一句话就是:老师,您一定要多提问他,不然孩子容易走神。所以,每一个家长都非常期待老师能与自己家孩子进行互动,调动孩子上课的积极性。

当你给家长打完这一通电话,备完学生和家长以后,注意此时你在家长心目中的好感已经建立起来了。因为很少有老师会在开课前就会关注到自己家孩子,你打了这通电话,建立了家长的好感,就已经开始在为续费打基础了。

3.备自己

这一点也是很多老师最容易忽视的地方。老师要站在讲台上,向家长和孩子们展现自己,所以穿着打扮是非常重要的。


像图中这种风格的装扮和妆容,平时出去玩、逛街的时候没问题,但如果上课的话就不太合适了。所以老师们在上课前也要在衣着上准备一下。男老师比较简单,运动鞋,牛仔裤+polo衫就可以。女老师首先是要化淡妆,头发最好可以扎起来,同时着装上要稍微正式一点,衬衫+小西服是最合适的。

同时,在上课前,老师还需要认真检查一下自己上课所需的设备是否都完备并且可以正常使用,这里建议大家提前做好一个检查清单,避免遗漏。


总结一下,课前三备可以解决什么问题?

通过备课程,老师可以熟练地掌握课堂上要讲解的内容,知道每一个知识点该如何讲解,清晰地知道了孩子们学校考试的侧重点以及题型,从而使课程更具权威性、针对性;

通过备学生和家长,了解每一个孩子的学习情况,爱好和学习习惯,通过与家长的沟通,在家长心目中树立起对老师的好感;

通过备自己,让自己的着装风格更贴合课堂,自检清单让授课的过程更加流畅。

所以其实备课的过程,就是老师在导演自己课程的过程,精心设计,确保完美。

备课结束后接下来就是上课了,每位老师上课都有自己的风格和步骤,上课的过程就是老师在演绎教材的过程,这时候老师就是演员,需要把我们设计好的课程精心地演绎出来。

03

课中三练,成绩

不提升做什么都没用!

在上课过程中,为了保证学生的学习效果,老师要重视课中三练。课中三练分别是:练基础,练提高,练真题。

练基础,是在上课时讲完知识点后,要先用讲义上的基础题来帮助学生快速掌握新学的知识点,把当堂课的内容进行吸收。

练提高,是为了让孩子能够对知识的运用和掌握更加熟练,提高题可以放在随堂的学案当中,当讲义上的基础题完成以后,就开始练习学案上的提高题。这些提高题,绝大部分来自学生们所在学校习题册,稍作更改,这样学生通过多次刻意练习和讲练评的方式,就可以对知识的运用更上一个台阶。

练真题,是保证孩子最后的考试成绩。真题可以放在回家作业里,一个原因是真题有易有难,对于课上知识的理解递进上更具有针对性,所以课堂上是真题和普通题混合的,但回家作业上都要放真题。

另一个原因是,回家作业上的真题,每一道题要标明题目的出处,例如某某学校的期末考试题,或者某年的中考题,当孩子完成让家长拍照打卡时,家长看到这些题目是会有感觉的,老师给我家孩子练的都是真题。

另外练真题时要注意题量比例。刚开课的时候真题可以少一点,但到了期中期末复习的时候,一定是真题要非常多,最好可以全部都是真题。

按照上述方式进行课中三练,即使是班课,学生成绩也可以得到保证的。

04

续报两推,教学过程

显性化,让家长看到你所做的一切

教育不是一锤子买卖,家长只有看到了效果才会进行续报。所以续报是经过精心设计,通过节奏的把握和实行,得到的可积累性的结果。当孩子的成绩得到提升,行为得到改变以后,家长是非常乐意去续报的,但续报也需要引导。

前面所说的所有动作,都是为了让孩子的成绩能都得到提升,行为能够发生改变。所以,前面的因做好,续报的果就一定差不了,而续报两推,其实起到的就是推波助澜的作用。

第一推,是推孩子的成绩曲线图

从第一次课程开始,老师要把孩子的成绩记录在下面这两张表格当中,分别是进门考成绩记录表和回家考成绩记录表。



进门考测试是从第二次课开始的,每次课把进门考的满分设置为20分,中间一次课和最后一次课分别是期中和期末考试,以春节学期16次课为例,第九次课和第十六次课进行期中考试和期末考试。

考试的卷面分是100分,我们把总分折合为20分进行计算。就是用孩子卷面成绩除以100然后再乘以20就可以了。

把进门考成绩和回家考成绩记录下来,利用excel表格,就可以产出两张图,分别是回家考成绩曲线图和进门考成绩曲线图。

通过图像,家长就可以看到自己孩子成绩的变化和进步,这就是老师和家长沟通的第一个武器。


以这个孩子回家考的成绩曲线图为例,蓝线是孩子的成绩,黄线是班级的平均分。你会发现这个孩子的成绩波动不是很大,并且都高于平均分。那么这类孩子,老师只需要在第三次课孩子成绩提升明显,第五次课孩子考满分的时候和家长进行沟通,告诉家长孩子的进步非常明显,来肯定孩子。


相比较上一个孩子的成绩,这个孩子的成绩非常不稳定,忽高忽低。对于这类孩子,当他的成绩忽然下降以后,老师一定要及时和家长沟通,询问孩子情况并指出最近发现孩子的问题所在,让家长和老师一起努力,让孩子变得更好。当孩子的成绩又恢复后,在微信上和家长再肯定一下孩子。

所以和家长沟通的节奏,完全可以根据图中的信息来安排和家长沟通的频率。

第二推,测评报告

在期中考试和期末考试结束以后,要对孩子的试卷情况进行测评,制作出测评报告。测评报告的制作方法,请戳这里!

首先要拿到孩子的期中试卷和期末试卷,然后对整个试卷的知识点进行拆分,接着把这些知识点以及满分分值和学生的得分写在表格当中。


同时,再把这张试卷上的习题根据难度进行分类,并把对应的分值和学生得分写在里面。


搜集完信息以后,进行赋分,把所有满分分值统一设为5分,然后用学生得分除以题目分值,再乘以5得到赋分后的学员得分。


接下来,把这两组数据生成雷达图展示出来。


通过这两幅图,我们可以清晰地看到,孩子知识点的薄弱环节在哪里,习题的错误类型是什么。

做出这两幅测评图后要发给家长,和家长分析孩子的情况,哪些知识模块比较薄弱,哪些题型丢分多,原因可能有什么,最后告诉家长孩子该怎么做才能继续提高。

当这两个推完以后,家长对老师是非常信服的,为什么呢?因为从备课开始一直到续报两推,老师通过一系列的动作在向家长展示,孩子的成绩有进步,分数有提升,行为有改变,有了结果上的体现。

而这个结果,是老师让他进步,帮助他提升,使他做出了改变,并且孩子还是有问题存在,进步要持续,提分要持续,改变还是要持续,并且还告诉家长接下来会怎么做让孩子变得更好。

当老师做完这一系列动作以后,家长还不会续报你的课程嘛?

所以大家知道为什么同样培训出来的老师,续报的效果会千差万别呢?以上这些内容听起来很容易,但做起来确实很费时费力。就拿最开始备课来说,光一个提前把教材刷一下,就淘汰了一大波人;刷市面上的参考书、学校的教材,又刷掉一大波人;每次课对成绩进行记录,和家长进行沟通,做测评报告,坚持下来的人寥寥无几。

那最后的结果肯定千差万别,所以普通老师与名师的区别就在于,是否能够把真正能帮助续费的这些动作没有偏差执行下去!

行为发生改变,学习才算开始,执行力是决定你能力提升的第一要素,说再多不落地都是白说,希望大家学完之后马上执行并坚持下去,结果肯定不会差!


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