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教育巨头下沉市场争夺战,中小机构如何打?

“市场下沉、降维打击,三年内席卷全国”是近期同一位校长聊天时得到的观点,事实上,“下沉”这个概念已经提了好多年,但真正出现效果,让地方中小机构感受到压力是在今年。

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打不起的低价课,供不起的价格战一度让部分中小机构在下沉面前毫无还手之力。以出国培训起家的新东方,从2001年开始布局K12业务,2015年开始进军低线城市,双师模式是其重要打法。截至2017财年,新东方一线城市网点为196家、新一线城市网点为328家、二线城市网点共252家,三线城市网点共66家,四线城市网点共13家。

2014年互联网和教育开始结合,同年,高思教育开始布局三四线城市,其在2015年发布的爱学习平台已经与1600多个市县的5000多家教育机构建立了长期合作……“下沉”在这两年已当仁不让地成为行业战略高频词。

为什么要下沉

一方面是北上广深等一线城市竞争格局已经基本稳定,教学点分布已经基本饱和,品牌竞争进入白热化,三四线城市波澜壮阔的城市化浪潮还有五到十年的进程,K12校外培训教育在三四线城市红利期甚至才刚刚开始。在此条件下,三四线城市的市场机会成为大机构攻城掠地的新方向,尽管十分矛盾,但是在种种压力之下,为了扩张和盈利,抢占三四线市场成为巨头继续拓展壮大的不二选择。

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另一方面,是伴随着新二胎而来的新消费观念,越来越多的90后妈妈和00后孩子带来新一轮的消费升级,他们对教育的重视、对环境以和体验的要求以及对学生学习进步的效果与上一代的观念完全不同,其中有着巨大的增长潜力,这让资本看到了市场。

下沉的状况如何?

诚然,真正的下沉绝不可能只是单纯将一二线城市的经验简单复制到三四线城市的市场,并不适合三四线城市的打法让巨头机构无法直接采用自己的方式简单而又粗暴的下沉。

因此新东方和好未来扎根一线城市,通过增加网点、双师模式向低线城市扩张;朴新教育则采用资本运作进行并购整合;高思教育则面向B端进行内容产品输出。但总体来看,目前大教培机构的下沉进展相对有限。

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状况也不是想象中那么乐观。尽管采用多种模式、多种打法进行搭配,但在短时间内, 习惯了一线模式的巨头机构并不能与地方实际情况产生同质化的反应,在与一线模式相同的投入下,三四线城市很难产生与之对等的收益,进而影响下沉。

而本地机构多年经营之下所累积的权威性以及现有的市场格局,也非一般“外来者”能够轻易撼动,在下沉的过程中,巨头也无法将优秀师资直接输送到三四线城市,人才成为最大的难题。

下沉带来的机遇

在一线巨头机构通过各种方式攻城略地的情况下,三四线机构更应该做的当是“居安思危”。不满足于当下,不断拓新进步是长远的生存发展之道,巨头在下沉三四线的过程中所带来的教学教研、招生管理运营等方面的内容对三四线机构定会是有所帮助的,但三四线机构更应该考虑的是如何以开放的姿态吸收这些优质内容、抓住发展机遇的同时又保证自己的品牌与机构不被吞没。

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短期、长远如何保证自己的核心优势从而保住自己的一席之地是每个三四线机构都在考虑的问题。

如何在这场三四线市场争夺战中赢得发展机遇?

泛亚联盟818暑期总结大会,以“一切为教学而来”为主题,从不同维度对教育行业新模式、新趋势、新方法做深度剖析,探索新技术、新思路,回归教学本源,助力机构打造核心竞争力,在市场下沉的趋势下赢得发展机遇。

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