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2021打胜仗:关键要抓住机构的“增长核心”……

01

2020至2021跨年期间,全国多地暂停线下培训活动:

2020年12月30日,北京教委召开会议,如果出现1例新冠,所有培训机构线下关停;2021年1月1日,顺义区已暂停51个机构线下培训;


2021年1月3日,沈阳疫情防控发布会通报,沈阳全市幼儿园暂时停园,校外培训机构暂停一切线下教学活动;


2020年12月29日,黑河市区内所有中小学校、幼儿园已全部放假,校外教育培训机构暂停一切线下教育教学活动。

……

另一边,全国多地中小学寒假提前:禁止动员和组织学生参加各类辅导、培训班:


全国多地公布中小学寒假时间安排,大部分地区中小学寒假从2021年1月中旬开始、分批放假,部分地区放假时间较原计划有所提前。同时,多地教育部门强调寒假期间学校不得组织学生补课,严禁中小学在职教师参与校内外有偿补课,并鼓励学校布置体育、家政类作业。

计划赶不上变化!新一轮“疫情危机”叠加“各地教委新规”,让教培机构再度陷入迷茫。在不确定的事件中寻找确定的因子,才能做到不焦虑、坚定发展的方向。


一月份是策划2021全年大仗,更是整个春季打法的一个关键点!校长要提前思考几件事:


1. 2021年战略目标落地的开局之战如何开启;

2. 春季招生之战如何创新场景、出奇制胜;

3. 如何为团队注入一支强心剂、提升成功率;

4. 如何优化招续管机制、提升转化率了。


2021年,如何储备稳定的现金流以保证上半年营收和师资稳定?在“不招生、无新生”的残酷竞争下,如何通过实现客户增长,打赢2021春招这一仗至关重要!


02


不管是初创型学校、成长型学校还是成熟型学校,客户增长是核心,而可持续的增长更是所有机构最重要的目标!


2021新师道书院线下系列课程之一《教培行业客户增长特训营》,就是为解决教培机构招生问题,让教培机构能实现客户可持续增长的系统方案!

为表诚意,剧透几点干货给大家:


你可以把钱分走,但必须把流量留下!

你们机构的生源还是在靠销售地推、陌拜电话自己招?或者是从同行那里挖?这样的招生方式就像吸食毒品,只能获得短暂的效果!

新的客户增长方案需要跨行业合作共赢,创建稳定的合作生态,才能实现客户持续增长!跨行业合作的方式核心在于要有鱼塘思维,与别人一起合作养鱼,不断加粉加粉加粉!


鱼塘分为三种:上游鱼塘、中游鱼塘和下游鱼塘。

鱼塘思维

上游鱼塘:买我们的产品之前买过什么?

中游鱼塘:买我们的产品时还会买什么?

下游鱼塘:买我们产品之后要买什么?


这个部分大家可以通过头脑风暴的方式,组织全体成员一起思考,在当地这三类鱼塘都有哪些,越多越好!然后一个个去筛选可以合作的鱼塘有哪些。另外在谈合作之前,你要思考清楚合作方案,这里提供一个合作方案的原则:可以把钱分走,但一定要把流量留下!


所以新的客户增长模式,就是上下游通力合作,互惠共赢!因为对所有行业来说,没有稳定的上下游合作生态,客流永远不稳定;没有多方共盈的方式,合作没有成效!




教培机构的客户增长,除了开拓新的招生渠道外,产品的分类设计也可以很好的帮助我们对流量进行引导、承接和留存。同时,产品的品质上也要下足功夫,毕竟客户的核心需要还是在于成绩提升和行为改变,我们不仅要能让更多的客户知道我们信任我们,更要能让这些客户长期跟随我们!

教培机构的产品,主要分为六大类:蓄水、引流、成交、复购、教学和服务。每类产品都有自己的价值,设计并利用好这六类产品,才是机构客户能持续增长的基础。这六类产品间的区别与联系是什么呢?


1. 蓄水产品

作用是拿到客户的联系方法,所以这类产品通常是免费、便于裂变传播的,比如讲座、微课等等。


2. 引流产品

作用是用低价让客户体验到正价的教学和服务,所以这类产品通常是价格较低,但教学和服务内容都是按正价课标准来交付,比如1元课、爆款课等等。


3. 成交产品

作用是用正价让客户体验教学和服务,所以这类产品的价值要与价格相当,能解决客户的核心问题,让客户愿意一直跟随,比如正价班课、一对一等。


4. 复购产品

复购包括续费、拓科和转介绍,这类产品的作用就是让客户不仅愿意自己一直跟随,体验更多产品,还愿意分享推荐给其他人来体验的产品。所以这类产品就是能提供更多的价值,能解决客户其他问题,比如文化课的多个科目、素质类活动等等。


5. 教学产品

教学产品是最核心的部分,最主要的作用就是解决成绩提升问题,所以这类产品一定要针对性强,足够专业,不管价格如何,品质是第一位的!


6. 服务产品

服务产品是产品的核心与形式部分,作用是加强教学产品的效果,并且能让客户感知到产品价值。所以这类产品一定要能够显性化,达到的效果就是超出客户预期,客户认为自己花的钱超值!


03


1. 两大部分:会员与疯传、口碑与增长的课程逻辑?

以前培训机构做学校,习惯用两个目的维护客户。对新客户来说,只知道做低价;对老客户来说,只知道做服务;误以为低价和服务就是做会员。

其实并不是!


第一个要解决的问题:

首先,搭建会员体系,做会员的核心目的是要通过一套制度,先有一套制度能留住人的。比如说会员体系,不同的会员有不同的权益。其次,打磨产品,提升教学质量,就做服务,包括做低价。


第二个要解决的问题:

给老生做续费拓客转介绍的工具,通过续费拓客转介绍来去取代招新;通过我们给他设计的机制留下来,通过我们给他设计的工具,把我们的转介绍,把我们的业绩拉升上去。


会员与疯传,针对的是一个单独的客户;而口碑与增长,针对的是全机构的品牌和市场,全机构的品牌。其实品牌定位在当地的这种线上线下的宣传,该怎么去建立口碑。以及我们这个活动全年的活动规划,大型活动、小型活动怎么去拉动我们业绩的增长。


会员与疯传 针对的是单独客户的维护,口碑与增长 针对的是总公司的市场宣传的一系列的设计的打法。所以一个是针对个人,一个是一个是针对公司的。


2. “产品经理”和“客户增长”课程的关联性与区别:


2.1  从课程内容定位看:

产品经理课是管理课程,讲的是全局知识;

针对培训机构运营的一整套系列的打法,重在帮助大家建立全局思维,核心在于一个全局的产品经理课程的管控;


客户增长课是技能课程,讲的是招新生和老生。他核心在于去针对于客户做业绩,以及怎么去包装宣传自己的培训机构以及设计全年活动的专项课程。


2.2  授课形式上:

产品经理课其实是以讲为主。而客户增长课,其实以解读方案为主,然后转化成培训机构自己的打法为主。


学过产品经理的人会更好的理解客户增长课程。因为学过产品经理课程的人首先有一个大的企业运营的视角。产品经理会提到方方面面帮助大家建立管理思维,而客户增长是招生课,是针对招生的一个系统课程,销售只是整个客户增长的一部分。


3. 一月份的学习更加重要,为什么?

从时间节点来说,现在属于寒假授课时期,也是策划2021全年大仗的一个非常重要的关键点。校长要考虑自己在招新生和做老生这两块有没有一整套完备的打法,如果你还不具备,那一月份的学习对于全年营收来说至关重要!


4. 课程相关

课程大纲:两天的课程大纲分为六个模块,是在深度调研了全国上百家中小机构的实际运营现状后才确定下来的。


每个模块中包含的内容,也是通过不断制定和修改,最终经过会员机构验证可以落地实操,才确定下来的。


这个课程从逻辑到方案,从流程到工具,都是可以切切实实帮你实现持续性增长的!


课程讲义:两天的课程,我们准备了328页课件PPT,通过数十次打磨积累下来了近10万字逐字稿,保证学员能快速理解逻辑、学会方法!


这些课程资料,包含了所有课程中的精华内容、实操案例和落地方案,都会无条件全部给到参训学员!


模板工具:在课程当中,除了讲师教授逻辑和方法外,配套使用的还有很多工具表格,结合这些模板,每天都会让大家针对当天的学习内容结合自己的工作内容进行反思,最终形成行动清单。


保证大家听完课程就能使用工具制作出符合自己机构实际情况的方案,在培训现场就能直接让知识和方法落地,避免以往只听不练的弊端。

5. 往期客户反馈及学习现场

6. 课程大纲


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