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原华尔街销冠阿墨老师《顾问式销售特训营》,“手把手”教你拆解百万成交秘笈!

“每一次学习,都是提升自己超越别人的机会”。


从推销员到销售顾问,越来越多行业的销售人员都被称之为顾问,比如卖房子的叫置业顾问,卖金融产品的叫理财或者投资顾问,卖保险的叫寿险顾问,卖课的叫课程顾问。顾问式销售正在逐渐替换着传统销售。那,到底什么是顾问式销售?


9月22-24日,新师道书院特邀原华尔街销冠阿墨老师在郑州组织召开的《顾问式销售特训营》课程,正在火热进行中!


      提炼关键词,那就是:双角度(专业和客户利益),双关系(营销和合作)。

02

传统销售和顾问式销售的区别

传统式销售(告知型)

    • 不管有无需求,只负责告知

    • 以销售人员的身份出现

    • 以卖你产品为目的

    • 我要卖你产品、服务

    • 说明解释为主

    • 量大寻找人代替说服人

    

       顾问式销售(顾问型)

     •询问、诊断、开处方

     • 以该行业专家顾问身份出现

     • 来协助你解决问题为目的

     • 是你要买我有

     • 建立信赖引导为主

     • 成交率高重点突破



03

顾问式销售的特点

1. 使买方说得更多

2. 使买方更能理解你

3. 使买方遵循你的逻辑去思考

4. 使买方进行有利于你的决策


04

顾问式销售的问题点、关键点和利益点

 

问题点

以销售的解决方案为背景,在销售对话中发现的表面现象背后隐藏的问题

 

关键点

解决方案和产品的关系

真实情况和表面现象的关系

销售(引导)和客户的关系

 

利益点

针对性的方案,提供满足客户需求的产品

以客户为中心,解决客户需求

05

顾问式销售的角色

销售——朋友——专家

       以上3个角色作为顾问式销售最基本的角色


06

成功的销售人员需具备的条件


用银行、信托、三方理财等金融机构经常提到的CASH法则为大家讲解一下。

CASH=KASH(英文里phonics“自然拼读法”,“c” says [k])

K=Knowledge  【专业的】知识

A=Attitude       【积极的】态度

S=Skill             【熟练的】技能;能力

H=Habit           【良好的】习惯;【专业的】修为

接下来,我们拆分讲解下这4个“单词”。

 

Knowledge

知识层面可以分为6个方面

01

自己公司品牌、文化、发展史及相关公司架构的知识

以教育行业为例,例如:公司最大的特色,成立了多少年,在全国有多少家分支机构,在当地/校区内有多少员工等,如果客户问到我们而我们不能很清晰地表述出来,或者连对公司充满感情和激情介绍的感觉都没有,那我们不会赢得客户的信赖。只有表现出来我们很爱这家公司,很爱这家校区,你的客户才会信任你,信任你这家公司,信任你所在的这家校区和你所要接下来介绍的课程。

02

和所从事领域相关的知识

社会的发展越来越快,信息大爆炸的时代,现在的客户对各行情也是越来越了解,而且很多很多客户对我们的要求也越来越严格,甚至要求该领域内涉及的相关知识你都应该有所涉猎和了解。同样以教育行业为例,比如英语教培行业里,家长们希望你懂得什么是剑桥英语,什么是新概念英语,什么是学校英语等级考试,什么是美标,什么是欧标,什么是托福考试,什么是雅思考试,什么是赛达考试,甚至于什么是名校英语面试的入学标准,小学英语到底都怎么学,高考英语是否改革了,如果早期出国留学怎么选国外的学校等等。以上这些希望该领域内优秀的销售都能够有所了解,不要求每一个点都了解的很深很透彻,但当客户提到的时候,我们能够下意识地知道这个客户的需求点原来在这里。

03

产品知识(尤其是热销和主推产品,含价格政策)

当客户问到我们产品的时候,我们能够非常熟练地用通俗易懂的白话讲出来,但不失专业;以幼少儿教育产品为例,至少我们要以让30岁左右的客户甚至于70岁左右的老人都能听懂的话(考虑到决策人、接送人和影响决策人的人等原因)去进行相关产品描述。

04

行业知识

包含但不限于整个领域内对于竞品机构的了解,对于行业动态发展的了解,同样以教育行业为例,需要对同类型其他教育机构有所知悉,最好能够针对性地做出相关SWOT分析,它们的优势和劣势在哪里,我们的机遇和挑战是什么。当客户提到对比,问询每一家竞品机构情况的时候,我们都能够回答出来,而且可以和客户呼应,并给TA一个专业的反馈和意见。


SWOT分析(企业战略分析方法),一般指SWOT分析法,即基于内外部竞争环境和竞争条件下的态势分析,就是将与研究对象密切相关的各种主要内部优势、劣势和外部的机会和威胁等,通过调查列举出来,并依照矩阵形式排列,然后用系统分析的思想,把各种因素相互匹配起来加以分析,从中得出一系列相应的结论,而结论通常带有一定的决策性。

运用这种方法,可以对研究对象所处的情景进行全面、系统、准确的研究,从而根据研究结果制定相应的发展战略、计划以及对策等。

S (strengths)是优势、W (weaknesses)是劣势,O (opportunities)是机会、T (threats)是威胁。按照企业竞争战略的完整概念,战略应是一个企业“能够做的”(即组织的强项和弱项)和“可能做的”(即环境的机会和威胁)之间的有机组合。


05

社会知识


试想,如果我们每天面对客户聊的都是产品,领域相关知识并不断地对客户进行销售,客户一定会被吓到,会很怕见到你,也不敢给你回复消息。但是,如果你了解到这位客户很喜欢研究星座、喜欢喝茶、看美剧或者综艺节目再或者TA的孩子很喜欢乐高玩具或者某个动画片,你可以和TA去聊聊这方面的内容。例如:你的客户特别喜欢喝咖啡,而且喜欢喝拿铁,你和TA聊某幸或者某某克新出的一款,口感特别好。当聊到这些品牌、这些咖啡,你们共有兴趣话题的时候,客户会感觉和你特别有共鸣,特别喜欢你。因为TA和你一样也都很喜欢喝咖啡。所以我们说,我们一定要有社会知识,再比如花艺、汽车、养生、旅行等等。我们要通过大范畴的社会知识,和客户寻找到共同的话题,打开话题后,让客户爱上我们,喜欢上我们,愿意用共同的话题在一起坐下来,然后我们跟上去的是有效的聆听和真诚的赞美,让客户感觉和我们聊天是一种享受。


06

销售知识


毕竟我们的主体身份还是一名销售人员。学习更多的销售知识,了解更多的销售工具,知悉更多的销售法则,掌握更多的销售技巧,是我们在销售岗位上应该源源不断去获取的,因为学无止境。


 

Attitude


乐观&挑战

努力&创新

坚持&不放弃

这里给大家补充一个ABC Model模型,也就是Attitude(态度)决定Behavior(行为),继而Behavior(行为)决定Consequence(结果)。


 

Skills


 • 理解性的聆听

 • 良好的沟通

 • 强有力的说服

 • 清晰的演说

 • 社交

 • 处理异议

 • 自我管理

 • 时间管理

 • 高效的执行

   ...


 

Habit


有良好的习惯,一定的内驱力,能够自律;有非常鲜明的底线原则,合规合法。有良好的职业道德,能够让客户感觉可以信任你,且可以一直信任下去。“没有规矩,不成方圆”。

成功的销售不一定是在销售最好的产品,而真正最好的产品也不一定需要最好的销售。当我们销售的时候,时刻谨记你销售的不只是产品,同时也在销售你自己和你的公司。



07

顾问式销售的基本流程


五步法:

备注:根据报名顺序安排学习座次


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