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家长比教育咨询师还懂套路,怎么办?

知识焦虑时代,相信教育咨询师每天都在翻阅着无数关于咨询技巧、签单话术的公众号,研究着如何签下家长。其实,此时家长也在悄悄地关注教育咨询师,熟读各种销售套路。


现在,当教育咨询师用套路对家长狂轰乱炸时,家长往往都知道教育咨询师的用意何在。


家长的回答往往是:“不要给我讲了,我百度查过、在别人家咨询过......”不要老是问我的需求,这个我知道都是你们的套路?“别和我耍花花肠子,都听过了......”对教育咨询师的咨询技巧见招拆招,一不小心,教育咨询师可能将面临着家长的“反杀”!


当家长懂销售套路,教育咨询师如何才能签下家长?



1
少用套路,多点真诚

咨询本质上就是沟通,最核心的就是真诚,所谓的咨询技巧只不过是锦上添花。尤其是当教育咨询师刚学会了几个技巧,就想小试牛刀时,蹩脚的套路往往被家长一眼看穿,这样反而更容易失去家长。

俗话说“见人说人话,见鬼说鬼话,不人不鬼说胡话,见了神仙不说话”,当教育咨询师面对的是内行家长时,就尽量少用招数,因为用得越多,在内行家长面前暴露的缺点就越多,不仅会让家长反感,还容易被家长发现“致命”缺点。

如果教育咨询师发现家长是属于比较懂行的那种人,就可以立即放下各种技巧,向家长示好,并展现出自己足够真诚的一面,用真心实意去打动家长。



2
将计就计,让家长占点便宜

什么时候家长成交的欲望最强烈呢?是家长觉得自己真的占便宜的时候。所以,在相应权限内,教育咨询师是可以给家长让步,满足家长占便宜的心理,进而达到成交的目的。

由于家长本身就很懂销售技巧,教育咨询师的每一个套路家长都能够一眼看穿,这样教育咨询师是很被动的,反而家长掌握了主动权,教育咨询师要跟着家长的节奏走。

在这种情况下,教育咨询师就可以将计就计,只要能够达到最好的咨询结果,就可以适当地满足家长的要求,让家长觉得自己是在掌握全局,拿到了想要的利益,获得了最终的胜利。

当家长表示要考虑考虑,或者再征取他人的意见时候,教育咨询师就可以顺势说,“小明妈妈这样吧,您这么懂行,我再去给主管申请一下,看看是否还有空间,您稍等。”

这个时候家长也在等教育咨询师先妥协,当家长发现他的目的达成之后,会有成功的窃喜感:他真的给我优惠了。其实,最后是达到了双赢的局面,这也是咨询的最高境界:表面上让家长赢,里子内是双赢。 


3
多练习,多学习


前面提到教育咨询师在懂行的家长面前使用蹩脚的套路容易被家长看穿,因此教育咨询师在话术、肢体语言,或是团队协作上,都需要在日常加强练习,做到烂熟于心,这样才能以变应变,尤其是面对懂行的家长时,可以表现得更自然,无破绽。

此外,教育咨询师也应该学习新的咨询技巧,毕竟咨询技巧用来用去就这几种,迟早会不适应时代的要求,教育咨询师要在在平常的咨询过程中总结一些技巧,化解平常遇到的比较常见的问题。(来源:蜜蜂网)


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