{{ title }}
{{ errorMessage }}


{{ errorMessage }}





{{ registerSuccessMessage }}

谈单必备的一些要领


第一要领:将最重要的卖点放方案前面说

根据首因效应这个销售心理学的理论,最先和家长介绍方案的卖点将获得最有效的效果,也将获得深刻印象。因此,要把孩子问题解决方案最显著的卖点放在最前面说。

 

首因效应又叫做第一印象效应,虽然这些第一印象并非总是正确的,但却是最鲜明、最牢固的,并且决定着谈单的进程。如果教育咨询师在初次见面时给家长留下良好的印象,那么家长就愿意和他接近,彼此也能较快地取得相互了解,并会影响家长对教育咨询师以后一系列行为和表现的解释。


第二要领:形成家长的信任心理

只有信任才能接受,信任是谈单技巧的基础。信任可以分对课程产品的信任和对教育咨询师的信任,这两点都不能疏忽。

 

跟第一条略像,不过第一条是开端,这一条才是维系家长的根本,任何签单的前提条件都是信任。


第三要领:认真倾听

不要一见到家长就滔滔不绝地说个没完,要先倾听,了解家长的想法,特别是要学会在谈单过程中运用开放性提问和封闭性提问相结合,打开家长的心扉,教育咨询师才知道应该怎么说。

 

别上来就废话一通,先问明白家长想要给孩子解决哪方面的问题,有的放矢,节省你的口舌,也不会让家长反感,说不定还能赢得善于思考的好印象。


第四要领:见什么人说什么话

尽管都是给孩子报辅导,但家长的动机和关注点是不同的,比如当下阶段,家长比较关注的是孩子什么时间开学,如何让孩子在家自觉的学习,如何让孩子学习更有效率等等。不要对网站看到的话术照搬照抄,要灵活体会见什么人说什么话的谈单技巧。

 

话术并无定势,第四要领承接第三条,搞明白需求后,有针对性的给家长讲。


第五要领:信任自己的课程产品

每个课程产品都有优点和缺点,切不可因为缺点就不信任自己的东西。教育咨询师不信任自己的东西,教育咨询师的底气就不足,家长就会察觉。把课程产品当成自己的孩子,孩子总是自己的最好。有了这种情绪,教育咨询师就会做得很好。这是重要的谈单技巧。

 

自信的最高境界是自我催眠,如果你对课程产品本身拥有极大的热情并释放出来,一定程度上是会影响到家长的。就算做不到自我催眠,也不要不自信,作为教育咨询师对自己的课程产品都没信心,还说自己的课程产品好,家长会信吗?


第六要领:学会描述生活

很多教育咨询师习惯于干巴巴地介绍问题解决方案,多少课时多少费用等等,这样很难激发家长报辅导的激情。要运用形象描述的谈单技巧,将家长报名后孩子享受到教学服务体验的改变情景画在家长心中,这样家长才能被感染。在这可以通过视频、动画、文案等形式展示出来,这一点在近期如何运用微信体系提升业绩的课程中讲过,可以去历史消息中找来听听。

 

最好锻炼下语言功底,不要让家长看到的只是现在,想要吸引家长,你需要更多的想象力和语言。

 

第七要领:谈单过程中善用数字

尽管数字是干巴巴的,但是它却有让人相信的妙用。将问题解决方案中的各种数据熟记于心,对面咨家长的时候信口拈来,不仅会让家长相信教育咨询师推出的问题解决方案,也会让家长相信教育咨询师很专业。这一点和上一条谈单技巧并不矛盾。

 

数据绝对是可以最直观的反映你专业的东西,简单、直接、有效,还能有效的呼应第二要领。


第八要领:结尾要有亮点

要将最重要的放在开头,但也不要忽略了结尾,不能虎头蛇尾,因为还有个近因效应,家长还会对最后听到的形成较深刻的印象。可以把一些不太重要的东西放在中间说,而结尾的时候要留一些亮点,戛然而止让家长余香满嘴、激动不已。教育咨询师的方案阐述结束,家长就应该有报名的激情。教育咨询师谈单技巧和话术就像做一篇文章,要做到“凤头、猪肚、豹尾”。

 

近因效应是指当人们识记一系列事物时对末尾部分的记忆效果优于中间部分的现象。这种现象是由于近因效应的作用。信息前后间隔时间越长,近因效应越明显。原因在于前面的信息在记忆中逐渐模糊,从而使近期信息在短时记忆中更清晰。所以,收尾很重要,把教育咨询师需要让家长记得的东西留在结尾,效果自不必说。

(以上内容不代表本站观点,本站重在分享,如有不妥请联系删除)

相关文章