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教育咨询师,家长为什么不信你?

 

专业形象:让家长感觉你有安全感

专业形象不仅仅是你的那身行头,还包括接待礼仪、行为举止等诸多影响家长感官信任的东西。比如不乱承诺、言出必践(哪怕像送份资料这样的承诺)。

 

这些东西之所以重要,在于家长对你有期望。在家长心目中,他希望自己即将见到的老师是专业的、对自己解决孩子教育过程中出现的问题是有帮助的。你必须满足这种期望。如果家长第一眼看到你的时候心理有落差,后边再想弥补就太难了,因为你只有一次机会给家长留下第一印象。

 

说到这,大家就容易理解为什么那些头部机构的教育咨询师们大热天也要穿工装、扎着领带、化淡妆地去见家长了吧。

 

一定记住,家长都是外貌协会的,只是他不看帅不帅,而是看你有多大担当,你必须让家长感觉你是个有安全感的教育咨询师。

 

专业能力:让家长认可你是个行家

这是家长对你帮助其解决孩子学习中出现问题的能力的认知,包括你的经验、知识、从业时长等因素。不同的人,会因为不同的原因去信任你。

 

你的经验:家长往往会通过了解你过去的经历,来判断你是否能解决他当前孩子出现的问题。当然,家长更关心的是你做事情的质量,而不是数量。所以,向家长介绍你的经历时,一定要和家长当前的状况相结合,让家长窥一斑而知全豹,别动不动就说你过五关斩六将的故事。

 

你的知识:知识对家长的信任度不如经验来的直接,但也非常有用,尤其当你还是新手时。如果没有那么多经历,那就通过提供切实的解决问题的方法来展示你的专业性,家长也一样会信任你。我们推出的《教育咨询师基础知识技能》白皮书能帮助教育咨询师解决系统知识不足的问题。

 

展现专业的一个小技巧,就是利用精确的提问让家长相信你的能力。举个例子,如果你问:孩子哪方面学习有问题?这个提问就非常笼统,家长一听就知道你不教育。如果你问:据我所知,影响初中阶段学生成绩一般有以下几个因素:注意力不集中、上课不认真听讲、做作业拖拉、厌学等,小明是受哪些因素影响从而导致学习出问题的?这样问,家长立马就觉得你是个内行。

 

共通点:让家长与你共鸣

这是指家长对你们双方具有共同之处的认知。共通点包括兴趣、信仰和价值观等等。专业能力往往指的是满足任务动机的能力,而共通点往往是和个人动机相关的。

 

这是教育咨询师大显身手的地方,比如,都喜欢篮球,一起谈谈篮球;都是军迷,一起聊聊军事;都是驴友,一起聊聊旅游等等。

 

对于共同点,最难之处不在于找到之后如何做,而在于如何找到。从和君老师个人经验来看,一般有两个入手点:

 

第一是找到家长的兴趣点。这个不难,可以直接去问。先不考虑共通,因为教育咨询师即使不通也可以和客户一起通。比如,你不喜欢音乐,也可以给家长聊聊音乐;不喜欢旅游,也可以给家长聊聊旅游。

 

第二是家长的价值观,包括职业观、生活观等。这就有点难度了,很多年轻教育咨询师很难和年长的家长建立关系,原因往往就在于此。这需要功力,没有功力就做功课。曾经有一个教育咨询师为了签下一个喜欢绘画的家长,花了一周的时间研究绘画,很快就能和家长聊得热火朝天了。

 

利益:让家长感觉教育咨询师很实诚

这是指教育咨询师是否表现出对家长利益的关心。家长就是这样,你只要关心他的利益(不一定是满足),他就觉得教育咨询师是个实在人,是个有诚意的好人。

 

这里说的利益,包括组织利益和个人利益。利益可以掩盖你的动机。这是建立信任最彻底的方式,也是最难的方式。因为他要考验你三方面的能力:找到家长需要的两种利益(需求);找到自己可以实现的方式;把这两者有效地链接起来。这其实是教育咨询师在90%的时间里要干的事。建立信任不仅仅是一开始见面要做的事,而是在整个咨询过程中都要做的事。

 

这不是一个谈单技巧的问题,而是一个谈单思维的问题,也就是说,教育咨询师必须时时刻刻具有双赢的思维,时时刻刻为家长着想,并通过为家长谋利益而达成自己的利益。

 

家长不怕教育咨询师考虑自己的利益,但是他惧怕教育咨询师不考虑他的利益。如果在教育咨询师在咨询过程中不时地表现出对他的利益的理解、关心和帮助其实现的姿态,家长对教育咨询师的信任感就会大大增强。比如,你经常和他讨论他是如果教育孩子的、他的困惑有哪些、孩子最近一直在学习是否需要帮忙等等。一旦表现出这种关心,家长立刻就会觉得教育咨询师是有诚意的人。

 

在与家长接触过程中,信任的建立是一个渐进和长期的过程。除非教育咨询师在每一次咨询中都不停地对这个问题加以注意,否则,就会发现,在一个不经意的时刻,教育咨询师前期辛辛苦苦建立起来的信任感,顷刻间就会化为泡影,这就是家长流失的原因所在。要让家长真正信任,谁也不能一劳永逸!

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