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电话邀约,必经的四个心理状态

 

一、心理恐惧期

对于一个从来没有接触过电话陌拜的教育咨询师,大部分最开始都会有这个阶段,也许有些教育咨询师想象不出有什么可怕的。也许任何人让教育咨询师打一两个陌生电话没问题,但如何要让教育咨询师每天都打100多个陌生电话。那么教育咨询师试想一下。这个阶段初步的表现是,不敢拿起电话、经常拿着电话发呆而不拨号码、期盼对方无人接电话、对着电话本发呆等等一系列的表现。心理想的大概有:这个行业怎么这么难做,家长怎么都拒接呢,开始怀疑产品和市场,或者教育咨询师要考虑考虑再打电话,先了解一下公司的信息也许会好一点,教育咨询师一定要想一个非常好的开场白或者说辞让家长绝对不会拒绝等等还有一些,主要是这几种表现。

 

对于这个时期的教育咨询师必须要清楚一个法则80/20法则,又叫平均法原则。或者理解一句话:“最好的永远是下一个”。这决不是自我心理安慰,而是众多教育咨询师总结的经验。只有这样不断的暗示自己才有可能进入第二阶段。

 

二、电话应变能力提高期

大部分教育咨询师第一阶段的度过都是在主管施加压力同时自身不断暗示的结果。电话恐惧的问题解决了就到了电话应变能力提高的阶段了,很多人都称之为“电话陌拜技巧”,但和君老师还是称之为应变能力。(“技巧”总有一种想办法骗人的感觉)这个阶段的表现大致为,经常会被家长的问题问倒,拿着电话筒实时问同事或主管问题,因为说“不知道”而给家长感觉很差等等。

 

这个时候应该是考验教育咨询师的学习能力了,学习的方法有很多种,这里着重提一点就是一定学会多问问题,可能会遭到老同事的嘲笑,但是必须学会厚脸皮。记注一句话。“我是新人我怕谁”。同时依然强调一点就是保持电话量,只有多打电话才能碰到更多的问题,才能知道如何去解决。学习的最好方法就是在实践中学习。

 

三、面咨能力提高期

有些教育咨询师打电话很厉害,但是一到跟家长面咨的时候就不知道说什么了,主要表现就是:见到家长成了一个解答员,家长问什么问题就回答什么,然后就什么也不说了或者说了很多自己都不到是什么的话等等。解决办法一句话,“多见家长,多总结”。有那么一句话,“失败是成功之母”,成功他爸就是总结。所以总结很重要。同时又提到上部分提到的,“多问”,见家长有自己不明白的问题立刻问老员工,或者自己感觉不是很好的立刻找老员工沟通学习。

 

四、成交技巧期

前面的诸多工作就是为了最后的成交,而这个成交是确实需要技巧的,以前接触过些教育咨询师,前面都做的很好,跟家长的感觉也很好,但是最后发现家长去到别的机构成交了。为什么,就是因为这个教育咨询师觉得跟家长关系好了不好意思提出签单,反而让同行的教育咨询师抓了空子。这种是最可惜不过的。所以这里只提一点,一定要敢于提出签单要求。

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