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教育咨询师7Q谈单法

 

今天如果教育咨询师能够站在家长的角度,对自己提出正确的问题并给予正确回答的话,教育咨询师就会有效地加快家长的签单决策步骤,快速成交。


家长在下定签单决心前需要教育咨询师解答的问题有7个,它们和它们的潜台词是:

 

1、我为什么要见你?我为什么听你讲?
潜台词:
我很忙,有很多事情要做,比如开重要会议,比如晚上要去看电影,比如我要处理家务,那我为什么要放弃其他事情而要来见你,听你讲呢?请先给我个理由。 

 

2、这是什么?有什么特点?
潜台词:你说的这个课程产品,我不了解,也不关心,你能不能用最简短的语言告诉我你所说的这个课程产品是什么?有什么特点?与我何干?

 

3、对我有什么好处?能解决什么问题?
潜台词:这个课程产品挺好,不过这与我何干呢?如果和我没有关系,不能给我带来好处,对不起,我是不会报名的。 

 

4、为什么相信你?你不是在骗我吧?
潜台词:现在骗子那么多,连电视台的广告有时都是假的,谁知道你不是夸大宣传呢?你的承诺能兑现吗? 

 

5、值得吗?
潜台词:课程产品虽然好,也能给我带来显而易见的好处,可是一个课程值不值这个价钱?大家赚钱都不容易,每一分钱都要花在刀刃上,一分钱要有一分钱的价值。告诉我,为什么它值这个价? 

 

6、为什么在你这里报名?
潜台词:你家的课程产品好,别人家的也不错啊,为什么非要从你这里报名?到别人家那里报名可能还更优惠呢! 

 

7、为什么现在就要报名?
潜台词:课程产品说不定还会有优惠,后期服务还要完善,那我为什么非要现在报名而不是再等等看呢?我要考虑考虑。
 

这7个问题是教育咨询师在谈单过程必须面对和回答的问题。
当然,这些问题可能家长自己就找到了答案。


再比如,有的专业型家长喜欢自己寻找所有问题的答案,根本不需要教育咨询师介入。


但是,好的教育咨询师应当积极帮助和影响家长做出有利于自己的回答,而不是被动等待家长自己去寻找答案。


我为什么听你讲?
教育咨询师开口三句话必须让家长感受到沟通给他带来的好处,才有机会进行更深入的沟通。

让家长愿意和教育咨询师沟通,一是靠教育咨询师的技巧,二是靠教育咨询师前期对家长资料的掌握程度,既是备单的熟练程度,还需要教育咨询师分析家长所有可能的需求。


这是什么?有什么特点?
这要求教育咨询师对课程产品非常熟悉,并且能够根据家长的需求有针对性地介绍课程产品及问题解决方案。


与我何干?
这要求教育咨询师在掌握家长需求的同时,能够把课程产品如何给家长带来好处说得很明白。
家长永远不会关心你机构的课程产品是什么,他所关心的只是课程产品能够给他带来的利益和好处。


为什么相信你?
现在机构跑路的很多,家长经常受骗,对一切充满怀疑。
所以,教育咨询师要证明自己向家长承诺的都是能够兑现的,而不是在忽悠他。
值得吗?
教育咨询师必须向家长说明他得到的远远超过他所付出的价钱。
家长不一定喜欢便宜的课程产品,但都希望占便宜。要让家长意识到自己报的辅导实际上得到了相当的便宜。


为什么在你这里报名?
家长选择你,而不选择竞争对手,要么你的服务好,要么你的价钱低,要么你的课程产品确实符合家长的需求,要么你和家长关系好。总之一定有一个原因。
教育咨询师之间的竞争已经不再是课程产品之间的竞争了,而是签单价值系统之间的竞争。


这里的签单价值系统包含的是课程产品、解决方案、公司、教育咨询师等全方位提供的附加值。
分析课程产品、解决方案、公司、教育咨询师个人能够为家长提供哪些价值,即是分析教育咨询师所有能调动的资源中能够为家长创造的所有价值。


为什么非要现在报名呢?
现在报名,要么是因为正好价格合适,有优惠活动;要么是因为现在孩子学习问题已经很严重了,不报辅导解决问题,就会产生严重后果。
总之,要让家长明白这个时机报名最合适。


如果一名教育咨询师能够回答上面这7个问题,那么他就必然能够赢得家长的青睐,加速家长的报名决策进程。


教育咨询师在家长提出这几个问题时,能让家长接受有利于自己的答案,从而推进谈单进程,这样的谈单技术就是“7Q谈单法”。

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