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这可能是目前最低成本的招生方法了!做的好的机构却不到10%

获客难和获客成本高,是很多校长的心头之痛。究其原因,是机构竞争手段与渠道的同质化:大家都在两微一端一抖上引流,同一渠道的竞争压力太大,还没有获客,机构就“死”掉了

 

今天给大家介绍一种成本低的获客渠道:异业合作,利用自身资源和其他企业的资源进行资源置换,开拓新的市场和营销点,取长补短,强强联合,达到低成本招生的目的。


一、异业合作是什么?

 

大多数校长异业合作应该都不陌生了,异业合作是指:培训机构在招生过程中,可以与其他企业通过分享市场营销中的资源,降低成本、提高效率、增强市场竞争力的一种营销策略。

 

一句话解释:不同行业之间达成的商业合作,可以实现资源共享、资源互用、资源优化。

 

 异业合作的七大好处:
1、移植客户信赖 

2、拓宽招生渠道
3、得到免费宣传
4、降低营销成本
5、提高竞争能力 

6、扩大影响范围


那么,教培机构要怎样进行异业合作呢?

 

二、异业合作三步法

 

整合资源

在异业合作之前,对内审视自己的学校,做好充分的准备工作是非常重要的,需要梳理的主要有两点:学校的资本与本次合作的需求。

资本就是你与商家谈合作的筹码和底牌,例如培训机构的学员数量;之前和其他商家进行过的成功的合作;对方和你合作能够获得利益,比如能给对方增加人气、提高知名度、提升曝光量等等。


需求是你希望通过本次合作能给培训机构带来的好处和利益,例如扩大品牌知名度、为学校招生引流等等,从而明确最后的合作方案。

 

选行业

以下这些行业是首选:


1、权威有影响力的行业

 第二类是在当地有有公信力的企业或机构。和这类型的组织合作,目的是借助组织的影响力来增强机构的信誉度,对于新开机构有一定的品牌加分

 

具体行业如:银行、报社、电视台、通讯公司、电力公司、机关单位、区域内大型公司...... 

 

和这类组织合作,可以选择赞助他们的活动,争取一个曝光的机会;也可以选择和他们进行长期的合作推广,比如银行经常会跟合作商家推出信用卡优惠。但由于跟这类组织相比我们往往是弱势,所以一般都是起到品牌曝光作用,不能要求合作方为我们提供销售线索。

 

2、用户群体一致的行业

第二类企业是用户群体一致的企业。这指的是目标客户人群和我们教培机构高度重合的企业。


具体行业如:母婴店、文具店、童装店、儿童乐园、儿童摄影、食品超市、小区物业等。如文具店、母婴店、童装店、儿童乐园、儿童摄影等。


和这类企业合作的方式比较简单,说白了,就是市场资源的相互利用。
第一种方式是推广位置的互相提供,比如我们在机构里放上他们的宣传单页,同样他们也在店里给我们一定的宣传曝光位置;
二是市场线索交换,我们直接交换手里的销售线索或者直接面向现有客户推广对方的产品;
三是活动合作,由于用户群体高度重合,双方可以在节假日合作举办活动,共同提供活动奖品和承担活动推广费用,增加活动的吸引力和影响力,达到双方共同曝光共享线索的双赢。

 

3、同行不构成竞争的机构

当前同质化的培训机构越来越多,学生和家长在选择时容易产生错觉,也难以建立信任感。因此,为了改变这种现状,中小培训机构之间可以考虑联手合作,充分利用双方的资源和优势,共同建立一个长效而稳固的教培市场,但前提是两者不构成竞争关系。

 

例如:英语培训学校可以选择与舞蹈、游泳、钢琴、书法、贻拳道等培训机构进行合作,采用联报优惠打折的方式进行营销。

 

确定了合作的行业之后,我们也要选择适合与各行业合作的方法。


选方法


1、利用权威单位的影响力

这是非常有效的一种方式,培训机构可以与当地报社、电视台等媒体单位进行合作。

 

免费为这些机构员工的子女进行培训,或赠送大额优惠券作为机构的内部福利,而请他们为学校的某项活动进行采访报道,从而起到宣传学校的作用,提高曝光度。

 

2、共享宣传渠道来曝光

利用双方已经拥有的市场宣传途径、优势,同时提升双方的品牌曝光机会,原来只有曝光一次的机会,互换后,可以分别曝光多次。

 

如果双方资源不对等,可能就需要补足差额部分的费用了,例如培训机构和学校门口小卖店的合作,对方有机构所需要的品牌曝光位置,但是机构很难为小卖店带来流量。

 

因此,这种情况就需要机构出资为小卖店更换门头、货架等方式植入自己的品牌名称,来提升自己机构曝光度。

 

3、共办活动来宣传

双方共同举办一场较大型的活动,这种户外大规模的由培训机构举办的活动可以在当地,尤其是一些三四线城市形成很好的宣传效果。

 

例如:一些文化课辅导机构和本地的一家舞蹈培训学校、一家幼儿园共同举办了中秋活动,共同出资、选送节目、邀约家长参加。

 

4、共享机构会员信息

很多机构也已经建立了自己学员或家长的会员制度,那么这个会员制度也可以和其他机构、商家打通,互通双方的客户信息,共同扩大潜在客户群体。

比如:在 A 学校办理会员卡的家长,同时会获得B机构的优惠权限。

 

5、互赠免费优惠券

与超市、文具店、儿童摄影、儿童乐园等进行合作,家长只需要在这些地点消费到一定数额,便可以获赠培训机构的礼品、体验课或代金券。

 

对于有潜在意向的家长来说,体验课和代金券都是非常有吸引力的,而赠送的礼品也会起到一定的宣传作用。对于商家来说,可以促进消费额和消费人数的增加。

 

对于培训机构来说,可以轻松借助商家的渠道,把培训课程推广出去,创造出大量的新学员,并吸引他们进入自己的学员数据库,从而持续不断的参加我们的培训班,可以说是一举多得。

 

三、异业合作方案模板


上面说到了异业合作的一些概念,但异业合作操作起来却并不简单,很多机构应该一筹莫展,下面我以“与书店的一次异业合作活动”为例,看看异业合作怎么进行,如何写异业合作方案。


1、合作名称

“助成长,购书我买单”活动

 

2、合作优势

优势一:通过书籍代金券、书籍打折券、联合购书等合作模式,提升贵书店的中小学生客户到访量,从而提升贵书店的书籍销售量;

 

优势二:通过书店周边的中小学生亲身参加此活动,提升周边中小学生对贵书店的好感度和宣传量。

 

3、合作模式

凡在贵书店购买教育类或辅导类书籍的中小学生客户均可参加此次活动。

合作模式一:【机构名】教育批量采购贵书店的书籍代金券,凡到贵书店购买教育类或辅导类书籍的客户,可来【机构名】教育校区内领取一张书籍代金券(每人限领一张),用于在贵书店购买图书时使用,按代金券上面标注的金额抵扣相应费用,在【机构名】教育报名时可享受一定折扣;

 

合作模式二:【机构名】教育批量采购贵书店的书籍打折券,凡到贵书店购买教育类或辅导类书籍的客户,可来【机构名】教育校区内领取一张书籍打折券(每人限领一张),用于在贵书店购买图书时使用,按打折券上面标注的折扣购买图书,在【机构名】教育报名时可享受一定折扣;

 

合作模式三:凡到贵书店购买教育类或辅导类书籍的客户,均可到【机构名】教育校区内以十元的价格,购买【机构名】教育出版的《中国式家庭教育——“优”妈“胜”爸的岗位手册》图书一本,客户购买该图书所产生的费用,最终返还给贵书店,在【机构名】教育报名时可享受一定折扣。

 

4、合作排期

【机构名】教育与贵书店合作周期为一个月,在合作期限内,【机构名】教育可在贵书店店内张贴活动宣传海报,摆放活动宣传物品,贵书店员工有义务在店内宣传此次活动。

 

5、结算方式

合作模式一:在双方合作的一个月内,客户在贵书店购买图书时所消费的代金券金额,【机构名】教育于月底一次性支付;

 

合作模式二:在双方合作的一个月内,客户在贵书店购买图书时所产生的折扣金额,【机构名】教育于月底一次性支付;

 

合作模式三:在双方合作的一个月内,客户在【机构名】教育校区内购买【机构名】教育出版的《中国式家庭教育——“优”妈“胜”爸的岗位手册》图书所产生的金额,【机构名】教育于月底一次性返还。

 

四、异业合作话术

 

当我们教培行业的工作人员去商家拜访,洽谈异业合作的时候,除了要有详细的合作方案,对合作流程烂熟于心,话术方面的准备也必不少。

 

如何解释清楚拜访目的?如何解释清楚什么是异业合作?怎样凸显自己行业的优势?自己学校的优势?异业合作对对方商家有什么好处?这都是需要我们自己先做功课的。


1、为什么要建立异业合作?
►我们都知道,麦当劳里卖的是可口可乐,肯德基里卖的是百事可乐,这就是两个公司的异业合作。


移动公司和其他餐饮业就是有异业合作关系,你拨打12580就可以查询到现在这些餐饮业有了哪些活动,并且拨打这个电话,可以得到这个饭店的优惠,凭短信打折之类。保险公司与公交公司也有异业合作,例如公交车车费2元,有2角就是保险费。所以说异业合作无处不在。


2、为什么和我做异业合作?
►我们综合比较了周边范围和你同行的商家,觉得你更有优势,如果进行异业合作,将会很快扩大影响力,很快拓宽潜在客户渠道。难道你不想在周边同行中更具有竞争力和影响力吗?

 

3、顾客在哪里?

►我的顾客就可以成为你的顾客,他的顾客也可以成为你的顾客,有多少合作成员,你就会增加多少潜在客户,直接现实客户资源从1变成10。

4、如何建立起庞大的消费群体?

►很简单,这需要我们的优惠政策共同支持,比如我有教育优惠,你有餐饮优惠,他也有住宿优惠,而且我们的行业是不一样的,这样我们就形成了一个庞大的优惠同盟。

 

消费者的衣食住行都能享受到我们这个团体带给他的实际利益,这样传播开来,庞大的消费群体自然也就形成了。

 

5、通过异业合作我能得到什么?

►你的企业我做宣传,你的品牌我可以传达给所有人,让你花更少的钱做更多的推广,并且能帮你迅速找到潜在的消费群体。

 

6、异业合作是怎样实现客源扩大的?

►产品资源的优化整合 + 一条龙地毯式服务销售 = 大量稳定的老客户 + 源源不断的新客户。

 

7、如何长期异业合作和扩展客源?

►这要靠我们的共同努力,后期如何维护这个同盟,以及更新更优惠的促销项目推行,“三个臭皮匠赛过诸葛亮”,这道理我们应该都很清楚。

 

8、没看到效益,我不想出钱。

►你完全可以不用出钱,你只要出一定优惠政策就可以。

 

9、你是新校,没名气,风险太大。

►我们学校的名头在异业合作方案里已经写到了,学校虽新,但并不小,才半年不到的时候,影响力已经出来了,问问周边的人,都知道我们学校。

 

当然了,我也不想砸了自己的招牌,也不会随便找企业做异业合作,所以我才找了你们企业。

 

10、我觉得我现状很好,不想变动。

►你希望每个月只有稳定的业绩,还是每天都有额外增多的顾客?(只要是商人就没有人愿意安于现状,都希望赢更多的利,没成功的原因只有一个,你的话没打动他)

 

11、同行业合作不能再做第二家

►为了大家的利益,我们在一定范围内肯定会保证每个行业只存在一家我们异业合作的成员,范围外,我们将来会逐步建立第二个异业合作区域。

 

你不妨考虑一下渗透到其他地方,这样我们就好优先选择和你继续进行合作。(只能在一定范围内保证,鼓励他区域渗透的目的就是把话题巧妙转移了)

 

注:对有意向商家,一定要确定下他们能提供的优惠方式。

 

总结

 

异业合作相比直接用钱做投放买流量,合作的模式能更充分地挖掘现有资源的价值,也有机会获得比广告投放更精准的客源。如果你在2019的市场规划中没有异业合作这一项,也许在2020年是时候加上去了。


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