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打败一家培训机构,你只需要研究3个人!

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组织的背后是人,看待一个培训机构,你只需要研究三个人:校长、分校长和销售总监。因为他们这几个人基本决定一个培训机构的命运了。

一家培训机构要和另一家培训机构竞争,现在的思潮很混乱:有人说是你死我活,有你没我;有人说是合作,并生造出一个叫做“竞合”的词汇;还有人说错位,于是有了错位竞争这个论调。

做培训机构,我也亲历了不少市场的竞争,打打杀杀、分分合合、吵吵闹闹的都有。那么,我们如何去认识竞争的本质呢?

培训机构作为一个利益组织,没有一个团体可以逾越竞争这个话题。在竞争的过程中,无论是争夺民心还是跑马圈地,无论是建立利益同盟还是单刀搅局,培训机构组织的目标都是要在市场上取得绝对的优势和主动。

这就是竞争的本质

因为竞争是动态的,只有在对垒中或者合作中具有优势或者主动,那么竞争的结果才有利我的价值。

说到这里,我经常遇到朋友问我:“我们要打败竞争对手,那么怎么才能找到合适的策略呢?”

对这样的问题,我从来不拒绝回答。我觉得寻找竞争的策略其实是需要从人入手的。因为有什么样的人,才有什么样的培训机构,才有什么样的战略和战术。

第一,研究对手的校长

在中国,无论是好培训机构还是坏培训机构,一把手直接关系到培训机构的前途和未来。他的思维轨迹和知识结构,他的胸怀和行事风格直接决定了好思路能否在战略层面被提出,被采纳!

我遇到过一个十分聪明的校长,他过人的判断力让人惊叹。

有次我们喝茶,有总监汇报工作。刚说了个开头,他直接打断并提出了问题的关键点以及解决办法。从专业的角度判断,这个校长的分析和决策的确无懈可击,几乎可以说是完美。可是,他的那个总监呢,能成长吗?显然是很难的。

如果对手的校长是这样的人,其实这个培训机构就会在战术上出现很大的漏洞。因为校长虽然洞察力了得,战略清晰,但他在战术上并做不到面面俱到。对这样的培训机构,在战略上要学习,在战术上要骚扰,你就能将他的整个布局打乱。

第二,研究对手的分校长(副校长)

分校长(副校长)这个职位,在有的培训机构是职业经理人担任,有的培训机构是嫡系担任。他们的作用,有的起到了影响校长,进而影响培训机构的战略的作用;有的则是将战略战术化的作用;还有个别培训机构的分校长(副校长)就是摆设,这个不在我们的讨论之列。

曾经有个家族培训机构的分校长上任伊始,信心满满。他为这个培训机构战略发展制定了一个战略调整思路向我讨教。我很了解这个培训机构,看了这个战略思路,觉得很好。可是,问题是这个战略思路的核心需要培训机构人才优化才能实现,这个分校长对人才优化没有任何发言权。于是我给他回复:“看形式,大有惊天地之气势;看落实,大有泣鬼神之困难。”

没过多久,他就因为动了元老的奶酪而被架空了,成了这个培训机构的摆设。

我很为这个培训机构感到悲哀,但是又有什么办法呢?这就是这个培训机构的基因。

如果一个培训机构的分校长(副校长),他难以成为战略的战术化布局者,或者难以成为战略的承上启下者,那么这个培训机构就不会有系统的市场打法,更不会有系统的决策机制。对这种培训机构就可以采取打蛇的办法,直击七寸它就会整体瘫痪。

第三,研究对手的销售总监

我喜欢和一个培训机构的销售总监交流,因为培训机构的所有布局、投入,最后都是通过销售的发生而获得落地或执行的,都是通过销售获得成功和失败的。

我对一个合格的销售总监的研究有三个维度:

第一个是公心。没有公心的销售总监就不会是一个有全局观的人,也不会是有大利益格局的人。这种人在企业弊大于利。

第二个是私心。我们没有必要回避私心这个问题,但私心分为大私心和小私心。没有大私心的销售总监不可能有忠实的跟随者,没有忠实的跟随者就没有钢铁般的团队。

第三个是全局观。一个指挥打仗的将军如果没有全局观,那他一定会在销售布局上出现重大失误,即使偶尔成功,但归根结底是要吃败仗的。

有一家培训机构的销售做的很不好,连续几年销售额都没有进展,可是我发现这个培训机构的分校经理和销售总监都抽软中华级别的香烟,而且都开有好车。这是什么原因早就了“穷庙富和尚”呢?原因很简单,销售总监不合格。他没有大私心,也没有公心。

销售总监这个人的职位就是要将战略进一步分解成无数的战斗,并确保每一场战斗都有主动权。

可惜的是好的销售总监太少了,凤毛麟角。

第四,这三个人的组合

我经常遇到这样的有趣培训机构高层人员组合。

全能的校长配的是行政类的分校长(副校长)和事务类的销售总监;弱势的校长配的是强悍的分校长(副校长)和职业化的销售总监;政治化的校长配的是阿谀奉承的分校长(副校长)和无能的销售总监;谦虚的校长配的是全能的分校长(副校长)和弱势的销售总监;偶像型的校长配的是事务性分校长(副校长)和私心重的销售总监。

我常常问自己,为什么会是这样的组合呢?

这就是培训机构生态,类似于“有其父必有其子”。有什么样的校长,就有什么样的培训机构人才组合。

1.全能的校长+行政分校长(副校长)+事务总监,这样的培训机构看上去高大上,其实战略很难在战术上落实,在竞争环节将会出错,只需要让这样的培训机构疲于应付,它就会出错,出错则在竞争中处于劣势。

2.弱势校长+强悍的分校长+职业化总监,是最难对付的,无论校长是大智若愚还是真的弱势,这样的组合往往是分校长(副校长)+职业化总监推动了培训机构的发展。这种组合的问题多半出在分校长的离职上,离职一方面可以动摇全体员工对培训机构决策的怀疑,一方面可以引起团队分裂。

3.政治校长+阿谀分校长+无能总监,这种培训机构要么多年没有变化,要么正在等死,没有分析和关注的必要。即使这种培训机构现在有一定的市场基础,未来的命运只有两条路,一是被收购,二是被击败。

4.谦虚校长+全能分校长(副校长)+弱势总监,这种组合也很好,分校长(副校长)承担了销售总监的职能,但往往较为高效。这种企业出问题,一般是校长对分校长(副校长)不信任的时候。

5.偶像校长+事务分校长(副校长)+私心重总监,这是对偶像校长最大的抹黑,没有办法,越是偶像型校长,他的分校长(副校长)越像是他的助手。而因为偶像的特殊性,和事务性分校长(副校长)的弱势,造就了销售总监和一线容易私心严重,损害培训机构利益。

一个培训机构,无论它的战略和战术是谁提出的,是谁落实和执行的,它都和这三个人有直接的关系。所以,研究好了这三个人,一个培训机构的问题也就找到了,攻击打法你也就找到了。


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