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素质教育机构如何突破“千万收入魔咒”

作者:姜敏  发布时间:2017-10-09 浏览量:179 文章来源:改编自蓝象资本

对于素质教育来说,一千万左右营收是一道坎,跨过去了并且继续增长很可能就成为事业,跨不过去就只能是生意了。不同规模的门店收入不同,但通常一家典型的千万左右营收机构可能有3-5个店,团队总共还不到30人,一年一千万左右的预收款。通常那几个店就是几位合伙人在管,几乎没有中层干部,直接就是合伙人管几个老师和教务。素质教育这个千万收入魔咒要怎么突破呢?可以用“培训机构三板斧”来解决。


第一板斧是做品牌设计,把品牌定位、品牌包装、品牌传播方案解决好。

第二板斧是做转化路径设计,能把学生招上来才能开课、迭代。

第三板斧是做机构管理模型。

1.品牌设计最核心的是确定差异化定位

品牌是否经过认真设计,直观体现在能否用一句话说清楚机构是做什么的,然后这句话还要能够击中家长的痛点,比如升学、健康、快乐、创意等等。

品牌设计框架里最核心的是做品牌的差异化定位,因为有差异化的定位才能快速抢占用户和投资人的心智。我们回顾英语培训行业,最开始是新东方教留学英语,接着有华尔街、英孚等做白领的职场英语,再后来有很多人做少儿英语、学科英语,现在又出现了在线学科英语,这就是一系列品牌不断寻求差异化定位的过程。

确立自己的定位也要分三个步骤走:第一是了解行业现有定位,比如行业里如果只有成人英语,那剩下可以定位的太多了;第二是找到跟行业现有定位不一样的地方,也就是差异点;第三是寻找差异化定位的支撑点,就是为什么你能做这个事情,可能是创始团队的经历、也可能是有专家学者或者专业体系支撑。

2.素质教育机构设计招生转化路径


自然流量就是正常的客流,比如进店、呼入和页面咨询的客流,对在线项目来说可能是应用市场的流量等。另外外部流量还可以来源于换量合作、平台入驻、广告投放等,要根据机构的资源优势和发展阶段做好外部流量的获取。

外部流量很重要,但最重要的还是要建立起内部蓄水池。因为教育消费是高机会成本的选择,其转化往往不是三两分钟就能解决的,很多家长可能要花两三周来了解、选择,这就要求机构建立有效的内部蓄水池对家长进行长期影响,比如学而思就有成千上万的家长QQ群,总结起来内部蓄水池最少有四种,包括媒体内容、课程资源、学习工具和社区社群。

 把用户蓄好之后可以先通过运营手段销售低单价产品。还是那个逻辑,因为教育产品的转化是需要信任的,特别是在你刚刚起步的时候,用户只有买过你一百多块钱的活动课或八九百块钱的短期班,并且上完之后觉得比较好才更容易买半年或一年的课程,直接让用户一次性掏一万块钱是有难度的。所以要先做轻转化,然后再用高价产品做重转化,这才是真正赚钱的地方。

3.素质类培训机构管理冰山模型

任何机构都需要标准化,机构框架无法标准化将会影响到招生,甚至长远的发展。还有就是要克制扩张的欲望,大家都想把事做大,我们要清楚做大有两种方式,一种是一口气吃成胖子再慢慢消化,第二种方式是先做强再做大。真正做的好的机构都是先做强再做大。第一家店做不好,第二家复制出来也是差的,第二家做不好,第十家也不行。很多知名的培训创业者都跟我提到曾经在拿到融资之后一次性开十几个新店,结果给自己挖了个大坑,培训机构扩张的节奏是一门艺术,快也不行、慢也不行。(本文改编自蓝象资本,作者:姜敏)


素质教育机构到底如何运营?2017年10月25-27日,由中国教育培训联盟主办,新师道书院、《校长俱乐部》承办的第四届北京国际教育展暨联盟素质教育高峰论坛将在北京召开,会议聚焦素质类培训学校的招生与发展这一核心话题,邀请国内教育培训机构运营的一线校长专家,他们都是活跃在校外教育培训业的大咖,具有丰富的招生、教学及运营经验,在各地都是快速成长和极具竞争力的龙头机构,其提供的经验分享及方案支持落地性强,易操作,欢迎现场探讨交流。

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